Blog Estratégias em Vendas

Introdução: O abismo entre atrair e converter

Você investe em redes sociais, impulsiona posts, cria landing pages bonitas e vê os leads chegando. O problema? Eles não viram vendas. Se você sente que está gastando energia demais em marketing e ainda assim o faturamento não sobe, o problema está mais embaixo: na operação comercial.

Neste artigo, vamos separar o que é marketing e o que é vendas (de verdade), e mostrar como alinhar as duas engrenagens para fazer sua empresa escalar com previsibilidade. Se você é founder, gestor comercial ou responsável pelo crescimento da empresa, este artigo vai te mostrar onde ajustar o jogo — com brutal honestidade e muita estratégia.

Parte 1: A confusão clássica – “Mas marketing não é vender?”

Essa é uma das confusões mais comuns em empresas em crescimento. Especialmente entre empreendedores que começaram vendendo sozinhos, sem separar os chapéus de marketing e vendas.

Marketing atrai atenção, gera interesse e constrói posicionamento. Ele é responsável por colocar sua marca na frente das pessoas certas. Mas ele não tem a função de fechar negócio — e nem deveria.

Já a venda é o momento da conversão. Envolve escuta ativa, diagnóstico, entendimento de dor, autoridade, objeção e proposta. Enquanto o marketing trabalha com audiência, o comercial lida com indivíduos — pessoas reais, com metas, medos e decisões.

É como se o marketing enchesse o auditório. Mas quem sobe no palco e fecha a venda é o vendedor.

Parte 2: O papel do marketing – gerar demanda, não conversão

Marketing eficaz tem como missão gerar demanda qualificada. Isso significa educar o mercado, atrair o público certo, e posicionar sua empresa como solução ideal para um problema específico. Para isso, são usados conteúdos, anúncios, SEO, redes sociais, e-mails e eventos.

Os ativos entregues pelo marketing são:

• Audiência: um grupo que reconhece sua marca.
• Atenção: pessoas dispostas a ouvir sua mensagem.
• Autoridade: percepção de que você é referência no assunto.

Mas atenção não é intenção. Um lead pode curtir seu post, clicar na landing page e ainda assim não estar pronto para comprar. É aí que muitas empresas se frustram: geram interesse, mas não sabem o que fazer com ele.

Parte 3: A operação comercial – onde a mágica (e o dinheiro) acontece

O comercial entra quando o lead manifesta algum tipo de interesse. Seja baixando um material, respondendo um e-mail ou clicando num botão de WhatsApp. A função da operação comercial é transformar esse interesse em uma conversa real, qualificar o lead e conduzir até o fechamento.

Para isso, são necessários:

• Processos bem definidos: quem aborda, quando, como e com que mensagem.
• Cadência: não existe venda com contato único. Leads precisam ser nutridos.
• CRM atualizado: organizar as etapas, histórico e status dos leads.
• Pitch consultivo: diagnosticar a dor e posicionar sua solução como remédio.
• Follow-up inteligente: insistência com relevância, e não perseguição sem contexto.

Sem esses elementos, leads esquentam e esfriam sem que ninguém perceba. E a culpa recai injustamente sobre o marketing.

Parte 4: Diagnóstico real – por que leads não viram vendas?

Vamos aos sintomas mais comuns:

• “Os leads não têm perfil” → Falta de ICP claro e alinhado com marketing.
• “Eles somem depois da proposta” → Falta de autoridade, urgência ou diagnóstico.
• “O vendedor está sempre ocupado” → Falta de processo e divisão de tarefas.
• “Ninguém responde aos e-mails” → Falta de cadência e copy eficaz.
• “Só fecho com quem já vem quente” → Falta de estrutura de nutrição e reengajamento.

Diagnóstico é tudo. Sem entender o gargalo, você continua alimentando o funil com água e esperando sair vinho.

Como alinhar marketing e vendas – o playbook Estratégias em Vendas

Aqui vai um passo a passo que usamos com nossos mentorados para garantir que marketing e vendas conversem (de verdade):

1. Alinhar o ICP e a jornada

Ambos os times precisam entender o que é um lead bom, qual o momento de compra ideal e quais sinais indicam prontidão. É preciso sair do “achismo” e criar um playbook compartilhado.

2. Criar conteúdos com intenção de venda

Nada de post para “engajamento vazio”. Conteúdo precisa ativar dor, educar e gerar urgência. Exemplo: um estudo de caso com ROI real, um vídeo comparando soluções ou uma história de superação.

3. Nutrição e qualificação não podem ser ignoradas

Todo lead deve passar por uma régua de nutrição antes de ir para vendas. Seja por e-mails automáticos ou por abordagem consultiva. Isso evita que o vendedor perca tempo com curiosos.

4. Processo de passagem de bastão

O momento em que o lead passa de marketing para vendas deve ser claro e mensurável. Um lead vira oportunidade quando atinge um score, uma ação ou uma resposta específica.

5. Reuniões semanais entre marketing e vendas

Isso muda o jogo. Nessas reuniões, revisamos métricas, ajustamos ICP, damos feedback dos leads, melhoramos conteúdos e afinamos a sintonia. Sem isso, cada time fala uma língua.

Cases que ilustram o alinhamento

Case A – Empresa que gerava muitos leads “curiosos” Diagnóstico: conteúdo muito amplo, sem ativar dor. Solução: conteúdos segmentados por estágio da jornada e reformulação das iscas digitais. Resultado: aumento de 38% na taxa de fechamento.

Case B – Empresa com vendedores “apagando incêndio” Diagnóstico: ausência de processo e cadência. Solução: implantação de CRM, cadência de follow-up e scripts baseados em SPIN Selling. Resultado: aumento de 51% no ciclo de conversão.

O papel do founder – dono que vende ou dono que espera?

Founder que delega vendas cedo demais está assinando um atestado de estagnação. Enquanto a operação comercial não está madura, a liderança do founder é essencial para:

• Validar pitches e objeções reais.
• Testar canais e personas.
• Criar playbooks de abordagem.
• Inspirar a equipe pelo exemplo.

Vendas é o pulso da empresa. E você não terceiriza o pulso se quiser viver.

Conclusão: Escalar exige método, não milagre

Marketing é importante. Muito. Mas sozinho, ele é um cartaz na rua. Sem uma operação comercial por trás, você vai continuar vendo leads entrarem… e sumirem.

A escala vem quando marketing gera demanda qualificada, e vendas transforma essa demanda em receita. Com processo, cadência e cultura de execução.

Pare de empilhar leads e comece a construir um motor comercial de verdade.

📩 Quer ajuda para alinhar marketing e vendas na sua empresa e estruturar uma operação comercial previsível, que gera caixa todo mês? Entre em contato com o time da Estratégias em Vendas e veja como implantamos isso para outras empresas como a sua.

Estratégias em Vendas: (19) 99777.6013

5 mitos perigosos que travam o alinhamento entre marketing e vendas

Mito 1: “Lead bom vende sozinho”

Não vende. Mesmo o lead mais qualificado precisa de abordagem, relacionamento e contexto. Vendas exige acompanhamento. Ninguém compra B2B de forma impulsiva.

Mito 2: “Se o marketing for bom, não preciso de vendedores”

Errado. Marketing pode aquecer o lead, mas a conversão exige técnica, timing e negociação. Se marketing fosse tudo, não existiria time comercial na Salesforce ou RD Station.

Mito 3: “Marketing cuida de conteúdo, vendas cuida de fechamento”

Esse pensamento compartimentalizado cria silos. Os dois times devem pensar juntos: que conteúdo ativa objeções? O que o vendedor ouve nas reuniões que poderia virar vídeo?

Mito 4: “Quanto mais leads, melhor”

Prefira 20 bons leads do que 200 curiosos. Lead bom é aquele com fit, autoridade e dor clara. O foco deve ser sempre na qualidade da demanda.

Mito 5: “Vamos contratar um vendedor e resolver tudo”

Um bom vendedor sem processo é como um piloto sem avião. A estrutura vem antes da escala. Você precisa de processo, CRM, cadência, pitch, ICP.

Quais métricas cada time deve acompanhar (e compartilhar)

Um erro comum é cada área ter suas próprias métricas, sem conversar entre si. Aqui está o que deve ser acompanhado em conjunto:

Métricas de Marketing:

• Leads gerados por canal
• Custo por lead (CPL)
• Engajamento por conteúdo
• Taxa de conversão da landing page

Métricas de Vendas:

• Taxa de conversão de lead para oportunidade
• Taxa de fechamento (win rate)
• Tempo médio de fechamento
• Receita por lead

Métrica compartilhada:

• Receita gerada por campanha
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
• ROI por canal

Esses números precisam estar no mesmo dashboard. Quando marketing vê o que vira venda, começa a ajustar a mira. Quando vendas entende de onde vêm os melhores leads, prioriza os esforços.

Dicas práticas para founders em fase de transição

Você é o fundador. Ainda vende. Mas sente que não dá mais para fazer tudo sozinho. Aqui estão três passos para começar a sair da operação sem deixar as vendas morrerem:

1. Documente o processo

Registre os e-mails que funcionam, os pitches que convencem, as objeções frequentes. Isso vira seu primeiro playbook de vendas.

2. Contrate apoio, não substituto

Não delegue a estratégia. Comece contratando alguém para apoio comercial (pré-venda, SDR, automação) e vá subindo o nível conforme o processo se solidifica.

3. Mantenha o pulso

Mesmo fora da operação, mantenha uma reunião semanal com o comercial, revise métricas e escute chamadas. Você ainda é o termômetro do negócio.

Exemplo prático de cadência para leads inbound

Aqui vai um modelo de 7 dias usado por nossos mentorados para leads que baixam um material ou pedem contato:

• Dia 0 – Lead converte → Envio de e-mail automático com link de calendário + WhatsApp humano em 30min.
• Dia 1 – Ligação consultiva (diagnóstico SPIN).
• Dia 2 – E-mail com estudo de caso similar + pergunta de prioridade.
• Dia 4 – WhatsApp com vídeo curto (1min) explicando próximos passos.
• Dia 6 – E-mail “Você ainda quer resolver [dor]?”
• Dia 7 – Último contato: “Fechamos essa conversa ou preferimos outro momento?”

Essa cadência sozinha aumenta em até 70% a conversão de leads inbound frios para reuniões qualificadas.

Ouça o PodCast sobre isso: https://www.youtube.com/watch?v=DMBpfxiCry8

Sobre o autor

Este artigo foi criado por Prof. Maurílio Santana, especialista em implantação de máquinas de vendas e fundador da empresa de assessoria comercial Estratégias em Vendas.

Na Estratégias em Vendas, ajudamos empresas que já faturam a escalar com previsibilidade e lucro, estruturando operações comerciais completas com pele em jogo.