Blog Estratégias em Vendas

Você já ouviu (ou falou) isso aqui?

“O lead tava quente… aí sumiu.”
“A proposta tava pronta… aí ele pediu pra ‘pensar’.”
“O decisor gostou… mas o financeiro travou.”
“Meu time é bom, só falta mais lead.”

A maioria das empresas jura que isso é problema de processo.
E às vezes é.

Mas na prática, o que mata o negócio não é o CRM. É o que acontece dentro do vendedor quando ele sente pressão, rejeição, ansiedade — e começa a compensar isso com pressa, insistência, justificativa, “textão”, desconto… ou silêncio.

E aqui entra o ponto central: em vendas (especialmente complexas), inteligência emocional não é soft skill. É alavanca de performance.

Jeb Blount, autor do livro “Como supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios” define inteligência emocional como a capacidade de perceber, interpretar, responder, gerenciar as próprias emoções e ainda influenciar as emoções alheias.
E ele faz um alerta direto: no mercado dominado por tecnologia, compradores querem interações humanas autênticas, e as competências interpessoais e intrapessoais viraram vantagem competitiva.

Ou seja: quanto mais automação você coloca na mesa, mais “humano” você precisa ser pra fechar.

Ao final, você poderá baixar gratuitamente o ebook: Inteligência Emocional em Vendas – O código secreto dos supervendedores para fechar mais negócios (caso seja assinante premium)

Parte 1 — Aberta (Conteúdo gratuito, mas sem migalha)

O “erro invisível” dos times que já vendem (e travam pra escalar)

Quando a empresa começa a faturar, o jogo muda. O lead não compra só por características ou recursos. Ele compra por confiança, percepção de risco, segurança política interna, medo de errar, sensação de controle.

“Comprar é humano” e “As pessoas agem pelas emoções e justificam pela lógica”.

Se o seu comercial trata decisão como planilha, ele vai perder para alguém que entende o lado emocional do “sim”.

A fórmula que explica por que vendedor bom vira vendedor travado

Um trecho que vale imprimir:

QI + IA + IT + IE = uma combinação poderosa.

• QI: inteligência inata (fixa)
• IA: conhecimento (torna o QI útil)
• IT: tecnologia (libera tempo ao automatizar tarefas de baixo valor)
• IE: lidar com emoções (amplia o impacto das outras três, porque faz você se relacionar, influenciar e persuadir)

Tradução pro mundo real: tem vendedor com ótimo QI e produto bom, mas que perde negócio porque não sustenta emocionalmente o processo.

O “lado escuro” do QI alto: gente muito racional pode destruir relacionamento sendo impulsiva, impaciente, humilhando, não ouvindo e… criando solução complexa pra problema banal.
Você já viu isso: o vendedor “gênio” que fala bonito, mas o cliente sai drenado.

Mini-case (o tipo de travamento que parece processo, mas é emoção)

Semana retrasada, num diagnóstico (bem típico de empresa que já vende), o fundador me descreveu assim:

• Pipeline cheio
• Reuniões acontecendo
• Propostas saindo
• Fechamento abaixo do esperado
• E a frase: “Os leads estão mais exigentes.”

O que a gente encontrou não foi “falta de follow-up”. Foi padrão emocional:

1. vendedor sente que pode perder → acelera → fala demais
2. cliente sente pressão → pede tempo → “manda por e-mail”
3. vendedor sente rejeição → insiste ou some
4. a negociação entra em “paralisia educada”

Esse é o ponto: emoções guiam comportamento, e comportamento define taxa de conversão.

Aqui na Estratégias em Vendas temos como regra de ouro: tecnologia serve às pessoas — não substitui relacionamento. Citando John Boyd: “Pessoas. Ideias. Tecnologia. Nessa ordem.”
E mais: vendedores que usam tecnologia bem fazem isso pra automatizar baixo valor e sobrar tempo pra interação humana e atividade estratégica de alto valor.

O ajuste que muda o jogo: “Locus de controle” no time comercial, em outras palavras “Mentalidade de dono”.

Um conceito que aparece em todo time de alta performance: locus de controle interno.

Quem tem locus interno acredita que controla ações e resultados; quem tem locus externo culpa o mercado, o lead, a sorte.
E aí vem a frase que separa amador de profissional: locus de controle interno é indicador-chave de alta inteligência emocional.

Agora a provocação:

Se o seu time passa a semana dizendo “lead ruim”, “mercado travado”, “cliente sem verba”… você não tem gargalo de copy. Você tem gargalo de maturidade emocional.

3 micro-ações pra amanhã (sem virar monge do mindfulness)

1. Regra dos 30% (pra cortar ansiedade na conversa de prospecção)
   Se você fala mais de 30% numa conversa de prospecção, você não está vendendo — está descarregando insegurança. A recomendação é clara: ou você faz mais perguntas, ou fecha a boca.
2. Pergunta de “controle” (pra puxar decisão pro terreno do cliente)
   No outbound, a conversa rápida deve ser focada no negócio do cliente, conduzida com perguntas abertas.
   A pergunta prática:
   “O que precisa estar claro pra você dar o próximo passo com segurança?”
3. Tecnologia pra liberar o humano (não pra substituir o humano)
   Se o vendedor está gastando energia emocional com tarefa mecânica, ele vai chegar na reunião “no osso”. Automatize ações de baixo valor pra sobrar cérebro pro que fecha.

Onde a Estratégias em Vendas entra (sem romantizar)

A EV não existe pra “dar dicas”. Existe pra botar ordem e escalar receita com previsibilidade.

Nosso ICP é empresário que já está rodando, fatura entre R$ 50 mil e R$ 500 mil/mês, tem produto validado, time, e quer escalar sem aumentar o caos.
E o posicionamento é direto: Mentoria de Implantação Comercial pra transformar estratégia em execução e faturamento real — com pele em jogo e foco em gerar caixa.

Se você leu essa parte e pensou “meu time tá exatamente nesse looping emocional”, a Parte 2 é o manual de implementação.

Parte 2 — Premium (somente para assinantes)

O Playbook de 24 horas: como transformar inteligência emocional em processo (e não em palestra)

A maioria dos gestores erra aqui: tenta “treinar emocional” com motivacional.
O caminho correto é transformar comportamento emocional em ritual operacional.

A seguir, um playbook que você consegue aplicar amanhã, mesmo com time pequeno.

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